FACE AU RAC ZÉRO – LES CLÉS D’UNE TRANSITION RÉUSSIE
Depuis le 1er janvier 2020, la réforme 100% santé a franchi une étape majeure. Il est temps d’affûter sa stratégie pour faire face à ce nouveau changement.
L’objectif premier étant de ne pas se focaliser sur l’effet de « lunette gratuite » qui peut éventuellement intervenir lors de l’entrée en vigueur de la réforme, car cet effet sera dilué par le renouvellement progressif des contrats. Grâce aux premières données chiffrées mises à notre disposition, nous pouvons commencer à en tirer les conclusions suivantes :
1. Le marché possède un fort réservoir de croissance
Pour répondre aux besoins visuels des Français, il reste encore à équiper environ un tiers de porteurs en plus chaque année. Soit, pour un marché estimé à 11 millions de paires de lunettes vendues par an (GfK 2019), un potentiel annuel de 3,6 millions d’équipements supplémentaires.
En privilégiant l’accès à un équipement, nous pourrions considérer que la réforme sera de nature à débloquer ce potentiel. Mais en partie seulement, puisque seuls 4% des renoncements sont dus au prix.
2. Le consommateur n’est pas prêt à sacrifier la qualité de sa santé visuelle au seul motif du prix.
Il s’agit d’ailleurs de l’un des principes fondamentaux de l’économie liée à la santé. Efficacité et durabilité du produit, confort et légèreté demeurent les vrais critères de choix pour un consommateur à la recherche d’une nouvelle monture.
3. L’expertise, le conseil et la réponse précise aux questions que le consommateur se pose vont devenir, avec la transparence qu’apporte le devis normalisé, les trois fondamentaux de la confiance retrouvée.
Attention tout de même aux deux problématiques majeures qui pèsent lourdement sur le développement du marché. Premièrement, l’image collective de la filière optique est abîmée depuis maintenant une quinzaine d’années par un grand nombre d’articles et de reportages systématiquement à charge. La seconde problématique est que plus de 50% des porteurs sont insatisfaits de leur équipement (source : Étude Quanti/Quali, SuperCent, 2018).
Même si le secteur de l’optique dispose d’une grande marge de progression, les conditions de cette croissance ne sont pas totalement réunies. Le marché pourrait tout de même subir quelques changements. Avec seulement 4% de renoncements à cause du prix des équipements, le reste à charge zéro ne permettra pas le développement du marché par le volume.
Le développement du marché se fera en défendant, plus que jamais, l’image et la valeur. Il vous revient donc, avec l’appui de vos fournisseurs, de sensibiliser les français sur l’importance d’une bonne vue et d’un équipement de qualité.
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